Эффективные переговоры на английском, прежде всего, связаны с умением налаживать и поддерживать отношения.

В ходе проведения переговоров на иностранном языке, вам предстоит решить множество важных задач.  Но самая главная –  установить контакт с собеседником и уметь его поддерживать в дальнейшем.

Любой профессионал подтвердит: бизнес – это про искусство выстраивать взаимоотношения (business is all about relationships). Конкретнее, нужно уметь делать две вещи:

• налаживать связи с новыми людьми (connect with new people);
• поддерживать хорошие отношения (maintain good relations) с существующими партнерами.

Рассмотрим этапы, из которых складывается переговорный процесс.

SMALL TALK

Один из эффективных способов налаживать связи – умение вести светскую беседу (Small Talk). При встрече люди не сразу переходят к серьезным обсуждениям. Для начала мы перекидываемся парой непринужденных фраз на общие темы (weather, family, sports, weekend, etc.)

Чтобы начать диалог, достаточно задать собеседнику вопрос:

“Hi, how is it going?”  –  “Как дела?”

На крупных конференциях или семинарах завязать беседу можно с помощью простой фразы:

“So, where are you from?” – “Откуда вы?”

Small Talk позволяет наладить контакт (connect with people), узнать больше о человеке (find out more about a person) и задать тон разговору (set a mood).

Подобная беседа предполагает обмен простыми вопросами и ответами. Задавая вопросы о человеке, расскажите немного и о себе (reveal a bit about yourself). Поддерживайте темы, которые интересны как вам, так и вашему визави (stick to topics that are common to both people).

BIGGER TOPICS

Когда первый контакт налажен, можно переходить к разговору по существу. На данном этапе собеседники должны быть готовы выразить собственное мнение о предмете переговоров (express opinions). Корректный способ зависит от ситуации (depends on the situation):

Если вы находитесь на большом совещании и хотите высказать общее видение ситуации (add your perspective), можно начать со следующих фраз:

“The way I see things…”               “Я вижу это следующим образом…”

“As far as I am concerned…”       “Что касается меня…”

“In/from my point of view…”       “С моей точки зрения…”

“If you ask me…”                              “Если вы спросите меня…”

“As far as I can tell…”                      “Я могу сказать следующее…”

Когда вы хотите высказать конкретное предложение или идею (make a suggestion or pitch an idea), в зависимости от тона беседы подойдут разные варианты.

Для высказывания осторожных предположений используйте фразы “Perhaps…”, “Maybe…”, “We could…”. Если же вы готовы озвучить более твердое мнение,  будут уместны глаголы have to и should.

Однако сначала адекватно оцените ситуацию (assess the situation), поймайте общий настрой и выберете соответствующий тон обсуждения  (adapt your language accordingly).

Если вы новичок в команде или занимаете невысокую должность, то являясь на встречу «с оружием наперевес» (with guns blazing) – со своим единственно правильным мнением, вы, фигурально выражаясь, «стреляете себе в ногу» (shoot yourself in the foot). То есть рискуете настроить всех против себя.

В целом, успешные переговоры – это не только про умение говорить, но и про умение слушать и задавать правильные вопросы. Речь не столько о вопросах, которые предполагают ответы «да/нет» (“yes” or “no” questions). А скорее про предметные вопросы, которые предполагают распространенные ответы. Такие вопросы демонстрируют вашу вовлеченность в беседу и интерес к собеседнику.

Например, уточняющие вопросы (follow up questions) во время Small Talk помогают установить контакт. А вопросы касательно идей, высказанных коллегами, показывают ваш интерес к теме обсуждения и партнерам. Подобные вопросы позволяют стать активным слушателем (active listener), то есть не просто реагировать на услышанное, но и внимать в смысл беседы.

Конечно, быть внимательным слушателем не означает демонстрировать абсолютное согласие с собеседником (be a yes-man). Участие в переговорах иногда требует умения отклонять идеи (reject ideas). Простого «нет» или «я не согласен» бывает не достаточно. Во многих случаях требуется более детальный и внимательный подход (more nuanced and careful approach).

Если вам не нравится высказанная кем-то идея, вы можете мягко ее отклонить, выразив сомнение в ее эффективности. Например:

“I am not sure that’s the best way to do this.”   –  “Не уверен (-а), что это лучший способ.”

“I wonder if that might be too expensive.”          –  “Боюсь, это обойдется слишком дорого.”

Можно использовать оборот «да, но…»:

“I see what you are saying, but I am not sure we can do that.” – “Понимаю, о чем ты, но не уверен (-а), что мы сможем сделать это.”

Если ваша должность позволяет вам говорить прямое «нет», не стесняйтесь быть прямолинейным. Можно оставаться дипломатичным, но при этом демонстрировать решительность. Прежде чем отказаться от идеи собеседника, не лишним будет отметить ее положительные аспекты (positive aspects of the idea).

Например:

“I agree that could help our branding, but we just can’t afford it right now.”  – “Согласен (-сна), это могло бы помочь брендингу, но мы не можем себе это позволить сейчас.”

«I appreciate your concerns for the timeline, but we have to postpone this.” – “Ценю, что вы заботитесь о сроках, но нам придется отложить это.”

Умение отклонять идеи эффективно – одно из качеств решительного человека, знающего, как добиваться результатов.

Все вышесказанное подводит нас еще к одному важному навыку.

КАК МОТИВИРОВАТЬ ЛЮДЕЙ НА ДЕЙСТВИЯ?

Наверняка, вам доводилось бывать на деловых встречах или совещаниях, где разворачивались жаркие дебаты, которые, увы, не приводили к желаемым результатам. Чтобы подобная встреча завершилась успешно, нужно научиться эффективно делегировать задачи. И это не всегда означает давать прямые указания.

“Jane, take care of the report.” – “Джейн, займись отчетом.”

Предложение выше звучит как приказ. Более эффективно  поставить задачу можно следующим образом:

“Jane, I’d like you to take care of the report.” – “Джейн,  я бы хотел (-а), чтобы ты занялась отчетом.”

“Jane, I think you’re the best person to handle the report.” – “Джейн, думаю, ты лучше всех справишься с отчетом.”

Итак, мы разобрали 5 важных аспектов эффективных переговоров. Давайте еще раз их перечислим:

• умение вести светскую беседу (make small talk);
• умение выражать собственное мнение (express opinions);
• умение задавать правильные вопросы (ask good questions);
• умение отклонять идеи (reject ideas);
• умение мотивировать людей на действия (get action from people).

Претворяя эти простые советы в свою профессиональную жизнь, вы станете уверенным собеседником, эффективным деловым партнером и успешным руководителем.

А перейдя по ссылке, вы найдете разбор еще  40 фраз на английском для деловых встреч, которые не только просты, но и универсальны.

Если же вам предстоит сделать презентацию на английском, здесь  вы найдете пошаговую инструкцию всех этапов ее создания.

Понравилась статья – делитесь ею в соцсетях!

Успехов!